先行一步的企業(yè)已經(jīng)“喝到頭一口水”
李冰峰 葉寧 孝軍
有人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使“地球村”真正成為現(xiàn)實(shí)。而電子商務(wù)的異軍突起，極大地改變甚至顛覆了傳統(tǒng)營銷模式。隨著五金產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整和深化，永康傳統(tǒng)五金向現(xiàn)代五金轉(zhuǎn)型日趨加快，電子商務(wù)被引入這一過程，并將成為推進(jìn)這一革新不可缺少的催化劑。作為生產(chǎn)型服務(wù)業(yè)的重要組成部分，電子商務(wù)為永康五金產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級開辟了一條新路子。 可旺公司： 從做配件到賣產(chǎn)品 3月26日上午，永康市可旺工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理陳笑穎接到泰國、新加坡等國客戶來電，洽談采購一批跑步機(jī)、甩脂機(jī)等健身器材，意向金額達(dá)50萬元。然而知情人清楚，可旺公司是專業(yè)生產(chǎn)各類健身器材電子控制器的企業(yè)，并不生產(chǎn)跑步機(jī)、甩脂機(jī)。做配件的企業(yè)為何不務(wù)正業(yè)賣起了別人的產(chǎn)品？用陳笑穎的話說，他們走這一步也是被逼上梁山。 可旺公司成立于2007年，公司在發(fā)展過程中，遇到的最大困擾是配件賣出去貨款難以如期回籠，資金周轉(zhuǎn)不靈。“合作伙伴不是不想付錢，而是產(chǎn)品賣不出去，根本拿不出錢。”陳笑穎說，這幾年，每年有5家下游企業(yè)拖欠貨款，金額達(dá)近200萬元，壓得他們喘不過氣來。 去年8月中旬，在永康市政府支持下，當(dāng)?shù)刂娮由虅?wù)企業(yè)東方五金網(wǎng)辦了一場網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)，陳笑穎應(yīng)邀參加。這次學(xué)習(xí)讓她看到了希望：下游企業(yè)產(chǎn)品滯銷，可不可以幫他們賣產(chǎn)品？于是，可旺公司網(wǎng)站不再是控制器一統(tǒng)天下，增添了足療機(jī)、跑步機(jī)等多種產(chǎn)品。 “我們以前生產(chǎn)控制器，企業(yè)反而被‘控制’。” 陳笑穎表示，光做配件還不行，去年底，通過B2B電子商務(wù)平臺，可旺公司幫助賣產(chǎn)品，對方企業(yè)以貨抵款，基本可以“貨款兩清”。 眼下，可旺公司有30多名員工，其中5人從事電子商務(wù)營銷。一個月前，可旺公司投入1000多元，在谷歌做搜索引擎業(yè)務(wù)，前幾天就接了4個貨柜的外貿(mào)訂單，貨值近100萬元。 截至3月26日，可旺公司銷售額已逾500萬元，是去年全年的50%。陳笑穎說，用好電子商務(wù)這個永不下班的“超級業(yè)務(wù)員”，今年完成3000萬元銷售目標(biāo)應(yīng)該不成問題。 和熙門業(yè)： 讓經(jīng)銷商當(dāng)“甩手掌柜” 在永康，永燦工貿(mào)公司旗下的和熙門業(yè)算不上最大的門企，然而在網(wǎng)上的名氣卻很大。更讓人驚訝的是，這家門類企業(yè)在篩選客戶時(shí)很挑剔。底氣從何而來？永燦工貿(mào)公司負(fù)責(zé)人方美燦的回答是：有網(wǎng)絡(luò)，一切皆有可能。 據(jù)身為80后的方美燦介紹，5年前她和丈夫創(chuàng)辦永燦工貿(mào)公司時(shí)，一沒關(guān)系，二沒家底，靠努力打拼逐漸站穩(wěn)腳跟。2009年，該公司決定升級企業(yè)管理模式，借助外力建起CRM系統(tǒng)（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)），積極打造網(wǎng)上交易平臺，走傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡(luò)銷售并舉的發(fā)展路子。方美燦認(rèn)為，這是大勢所趨，遲早要走這一步。 目前，中國網(wǎng)民人數(shù)已達(dá)5.38億。在互聯(lián)網(wǎng)支撐下，永燦工貿(mào)公司通過“線上推廣、線下成交”的全新營銷模式，直接將門賣給終端消費(fèi)者。 “我們幫經(jīng)銷商找生意，后者只需提供售后服務(wù)就行。”方美燦介紹，永燦工貿(mào)公司不但沒有架空經(jīng)銷商，反而讓經(jīng)銷商更輕松賺錢，因而很受經(jīng)銷商歡迎。 CRM系統(tǒng)向永燦工貿(mào)公司所有經(jīng)銷商開放，在這個系統(tǒng)里，每月訂單、暢銷產(chǎn)品等信息都一目了然。很多經(jīng)銷商高興地說，原先聽人家說賣和熙門業(yè)的產(chǎn)品可以坐享其成，看來這話一點(diǎn)不假。 據(jù)了解，永燦工貿(mào)公司這種營銷策略借鑒了“蘇寧模式”，即圍繞消費(fèi)者需求創(chuàng)新經(jīng)營理念，服務(wù)更貼切，最終贏得市場。方美燦認(rèn)為，消費(fèi)者買的不僅是門，更看重的是品牌、文化價(jià)值，這也是企業(yè)的生命力所在。 現(xiàn)在，永燦工貿(mào)公司幾乎每天都接到網(wǎng)上客戶打來的訂貨電話，而通過企業(yè)QQ空間留言、微博等形式，供需雙方的聯(lián)系更加方便快捷。數(shù)據(jù)顯示，近幾個月，永燦工貿(mào)公司網(wǎng)上門類產(chǎn)品的銷量，已占全部銷量的三成以上。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，該公司網(wǎng)站現(xiàn)在每天會有十幾個流量，平均每人瀏覽網(wǎng)站的時(shí)間在30分鐘左右，每天接到2至3個客戶意向合作的詢問。方美燦說，這樣的業(yè)績，就算公司業(yè)務(wù)員挨家挨戶去推銷，也不見得能做到。 發(fā)展電子商務(wù) 有五金產(chǎn)業(yè)基地支撐 電子商務(wù)是降低成本、提高效率、拓展市場和創(chuàng)新經(jīng)營模式的有效手段，是滿足和提升消費(fèi)需求、提高產(chǎn)業(yè)和資源的組織化程度、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要途徑，對于優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、支撐戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展和形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)具有重要作用。 3月27日，由工業(yè)和信息化部制定的《電子商務(wù)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》公布。根據(jù)該規(guī)劃，到2015年，我國電子商務(wù)將進(jìn)一步普及深化，對國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的貢獻(xiàn)率顯著提高；電子商務(wù)交易額將翻兩番，突破18萬億元；網(wǎng)絡(luò)零售交易額將突破3萬億元，占社會消費(fèi)品零售總額的比例超過9%。 我國五金行業(yè)以每年20%的增長速度高速發(fā)展，年總產(chǎn)值已達(dá)4000億元。然而，在國際金融危機(jī)影響下，我國五金行業(yè)發(fā)展也遇到了前所未有的困難，特別是近年來國際貿(mào)易摩擦增多、人民幣匯率上升、原材料漲價(jià)等因素，導(dǎo)致五金行業(yè)利潤越來越薄，國外客戶也越來越不穩(wěn)定，企業(yè)生存變得越來越艱難。種種情況表明，傳統(tǒng)商務(wù)已經(jīng)無法完全滿足五金行業(yè)的發(fā)展需要，選擇電子商務(wù)是必然趨勢。 去年，毛光烈副省長在永康考察時(shí)指出，大多數(shù)企業(yè)都是采用線下營銷模式，而如今是電子商務(wù)時(shí)代，提倡線上營銷模式。永康是蜚聲中外的“五金名城”， 五金工業(yè)占工業(yè)產(chǎn)值的90%，受土地等資源制約，進(jìn)一步發(fā)展遭遇瓶頸，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的任務(wù)十分迫切。 現(xiàn)在，以特色五金產(chǎn)業(yè)基地為支撐發(fā)展專業(yè)電子商務(wù)平臺，已成為我國五金行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的趨勢，各具特色的五金產(chǎn)業(yè)基地不斷涌現(xiàn)，主要集中在廣東、浙江、江蘇、上海、河北、山東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份和地區(qū)。 “許多企業(yè)生產(chǎn)能力很強(qiáng)，但銷售跟不上，而這正是互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢所在。”永康東方五金電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理厲志軍認(rèn)為，對于永康企業(yè)來說，如果錯過了互聯(lián)網(wǎng)，錯過的就不只是一次機(jī)會，而是一個時(shí)代。事實(shí)上，營銷已成為永康企業(yè)成長的一大軟肋。永康東方五金電子商務(wù)有限公司下屬的“上門網(wǎng)”選取了永康門業(yè)作為主要業(yè)務(wù)范圍，搭建一個產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品與經(jīng)銷商、客戶的商務(wù)交流平臺，提升永康門業(yè)綜合競爭力。永康門類企業(yè)通過行業(yè)網(wǎng)站或與門戶網(wǎng)站合作，將產(chǎn)品影響力輻射到全國。 當(dāng)然，傳統(tǒng)五金企業(yè)“觸網(wǎng)”，也面臨許多阻力和煩惱。比如，傳統(tǒng)五金企業(yè)很難在基本無訂單的情況下向電子商務(wù)投入大量資金。另外，在電子商務(wù)化進(jìn)程中遇到的最大問題是商品在互聯(lián)網(wǎng)上竄貨，假貨經(jīng)常以超低價(jià)格銷售，影響到經(jīng)銷商權(quán)益。鑒于此，一些有識之士呼吁，政府應(yīng)更加重視電子商務(wù)發(fā)展，搭建公共服務(wù)平臺，將五金產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)嫁接；同時(shí)，充分發(fā)揮永康總部中心的信息、人才等優(yōu)勢，出臺相應(yīng)政策措施，鼓勵企業(yè)加大網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)，搶占新的制高點(diǎn)，為永康經(jīng)濟(jì)發(fā)展拓展戰(zhàn)略空間。 在永康，除了一些中小企業(yè)積極介入電子商務(wù)，一些知名企業(yè)，比如超人集團(tuán)早就與天貓商城、騰訊拍拍等合作，利用這些專業(yè)網(wǎng)站銷售自己的剃須刀等小家電產(chǎn)品。像天貓商城就宣傳，淘寶每賣出5只剃須刀，就有一只是超人剃須刀。東方五金網(wǎng)將全力幫助企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的工作。
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