沒有內(nèi)容、沒有流量、沒有客戶精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，怎么營(yíng)銷冷啟動(dòng)

企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用范圍廣泛，但大方向是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又分:

1、商業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

2、工業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)

今天我們主要分享【商業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)】方面的工具、管理、營(yíng)銷、交易等方面內(nèi)容。

本文參考了阿朱說(shuō)的文章，并結(jié)合10多年服務(wù)上萬(wàn)家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，本文主要講以下幾方面：內(nèi)容、工具、活動(dòng)、數(shù)據(jù)、成交落地、客戶管理、數(shù)據(jù)平臺(tái)、互動(dòng)客戶、廣告投放等。從零起步，有資源當(dāng)然會(huì)效率更高、成果更大。

準(zhǔn)備內(nèi)容與工具

企業(yè)開始營(yíng)銷之初準(zhǔn)備內(nèi)容最難，所以得倒逼。

倒逼最有效的方法就是搞一次活動(dòng)。

搞活動(dòng)最低成本的就是線上直播、在線微課活動(dòng)；

線下活動(dòng)還有時(shí)間、場(chǎng)地、物料、差旅餐飲成本。

這就需要微信、線上直播平臺(tái)和工具。

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活動(dòng)講產(chǎn)品，就倒逼出來(lái)產(chǎn)品PPT或白皮書PDF；如：

S2B2C分銷商城產(chǎn)品產(chǎn)品白皮書

企業(yè)大腦產(chǎn)品白皮書

活動(dòng)講客戶案例，就倒逼出來(lái)最佳客戶案例。如：6月份客戶案例

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這就是內(nèi)容。

最后所有文檔、海報(bào)、PPT、說(shuō)明書、視頻、圖文消息等都要始終如一的宣傳這幾個(gè)點(diǎn)。

活動(dòng)引流數(shù)據(jù)沉淀

目前線上流量主要在：

1、社交平臺(tái)：微信、QQ、抖音等；

2、電商平臺(tái)：天貓、京東、淘寶等；

3、搜索引擎：百度、搜狗、360等；

4、信息流平臺(tái)：今日頭條、百度信息流、小紅書等；

5、各類視頻直播平臺(tái)：映客、花椒、淘寶直播、抖音直播等；

線下流量主要在門店、日常工作生活中創(chuàng)造出來(lái)的私域流量！

利用微傳單H5，小程序名片，微信互動(dòng)、官網(wǎng)進(jìn)行活動(dòng)發(fā)布、報(bào)名，這就收集了客戶數(shù)據(jù)。這就需要第三方活動(dòng)流量平臺(tái)。

當(dāng)然，你還可以用電子海報(bào)、調(diào)查表、注冊(cè)表單工具來(lái)做電子海報(bào)、注冊(cè)表單，通過(guò)全員營(yíng)銷、社交網(wǎng)絡(luò)，拉碎片用戶流量，讓潛在目標(biāo)人群進(jìn)行注冊(cè)，收集客戶數(shù)據(jù)。

你也可以根據(jù)活動(dòng)過(guò)程：簽到、過(guò)程交互（有獎(jiǎng)下載資料、有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)問(wèn)卷回收、發(fā)紅包、優(yōu)惠券），逐層讓市場(chǎng)線索更加精準(zhǔn)。

回流落地、轉(zhuǎn)化成交

回流落地，轉(zhuǎn)化成交，根據(jù)不同的商業(yè)模式回流落地模式也千變?nèi)f化！效果評(píng)估也各種各樣！【商業(yè)模式線下開課！】

1、標(biāo)準(zhǔn)化交易，導(dǎo)流到商城

客戶成交，如果你是可零售的商品，或交易標(biāo)準(zhǔn)化，可直接倒流到你的官網(wǎng)、Web商城、小程序商城、天貓京東商城進(jìn)行在線交易。如以下案例：

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2、非標(biāo)交易，導(dǎo)流到展示官網(wǎng)、營(yíng)銷型官網(wǎng)

如果你不是即時(shí)可成交的商品，而是需要反復(fù)溝通，那就得回流到你的官網(wǎng)上了。這就要用東方五金網(wǎng)建站系統(tǒng)來(lái)構(gòu)建相應(yīng)的網(wǎng)站。網(wǎng)站上除了發(fā)布剛才活動(dòng)留下的活動(dòng)錄像、產(chǎn)品資料、客戶最佳案例資料、銷售報(bào)價(jià)單資料，當(dāng)然，你還可以繼續(xù)使用注冊(cè)表單，讓一些更有價(jià)值的資料，只有注冊(cè)才能下載或查看，以獲取精準(zhǔn)客戶。

官網(wǎng)上還要沉淀另外一些內(nèi)容。這些內(nèi)容可能是：新產(chǎn)品發(fā)布新聞、標(biāo)桿客戶簽約新聞、重大戰(zhàn)略合作新聞、重大融資上市合作新聞、重大業(yè)界媒體獲獎(jiǎng)新聞等，一句話，就是讓你的潛在客戶了解你的最新狀態(tài)，了解你的實(shí)力強(qiáng)大取得他們的信任加分，增加企業(yè)公信力。

有了豐富的內(nèi)容，還要做好網(wǎng)站的關(guān)鍵詞優(yōu)化，增加內(nèi)容的曝光量，以從搜索引擎平臺(tái)獲得更多流量。SEO營(yíng)銷是企業(yè)重要手段，我們可以按關(guān)鍵詞排名到首頁(yè)，按天付費(fèi)。

根據(jù)網(wǎng)站定位可以分為模板網(wǎng)站、展示型網(wǎng)站、營(yíng)銷型網(wǎng)站、品牌網(wǎng)站等；營(yíng)銷型網(wǎng)站的成交轉(zhuǎn)化率會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的普通網(wǎng)站。

3、導(dǎo)流到官方微信公眾號(hào)

展示官網(wǎng)、營(yíng)銷型官網(wǎng)的內(nèi)容，也可以在官方微信公眾號(hào)中發(fā)布。公眾號(hào)比官網(wǎng)更好的地方就是：只要客戶訂閱了，公眾號(hào)是可以主動(dòng)推送給客戶的，并且可以實(shí)現(xiàn)功能交互。而官網(wǎng)，只能等客戶主動(dòng)來(lái)找。我們也可以把官網(wǎng)、微網(wǎng)站、公眾號(hào)數(shù)據(jù)、內(nèi)容打通。

4、導(dǎo)流到體驗(yàn)試用

如果你是一個(gè)面向用戶的公司、知識(shí)型公司、軟件公司，教育公司，線上服務(wù)公司，你可以在官網(wǎng)放上新用戶注冊(cè)、體驗(yàn)使用SaaS、App下載二維碼，如機(jī)匯客。

當(dāng)然，即使你不是一個(gè)類似公司，現(xiàn)在我們東方五金網(wǎng)建站也都可以制作很強(qiáng)大的交互式體驗(yàn)功能，讓用戶可以更身臨其境地深入了解你的產(chǎn)品。

5、效果監(jiān)測(cè)與優(yōu)化

• 站點(diǎn)流量統(tǒng)計(jì)

• 用戶行為跟蹤

• 頁(yè)面熱點(diǎn)圖

• 客戶瀏覽行為優(yōu)化

• 客服流程優(yōu)化

• AB測(cè)試

商城、官網(wǎng)、公眾號(hào)、自媒體等后臺(tái)都運(yùn)行著很多數(shù)據(jù)分析工具。

客戶培育、跟進(jìn)

1、潛在客戶：導(dǎo)流到企業(yè)官方社區(qū)培育

現(xiàn)在還有人嘗試運(yùn)作企業(yè)官方社區(qū)：大V專家專欄、問(wèn)答社區(qū)、FAQ知識(shí)庫(kù)搜索、在線智能客服機(jī)器人。當(dāng)然，這需要組織專門人員去運(yùn)作。有人把這些職能放在了客戶支持服務(wù)部，不少客戶支持服務(wù)部除了接待客戶問(wèn)題、解決客戶問(wèn)題，還承擔(dān)老客戶續(xù)約、增值銷售、交叉銷售、升級(jí)銷售、老客戶推薦等業(yè)務(wù)，是有業(yè)績(jī)KPI要求的。

2、機(jī)會(huì)客戶：直接自動(dòng)營(yíng)銷培育

根據(jù)用戶行為跟蹤數(shù)據(jù)，你可以設(shè)置潛在客戶權(quán)重和客戶線索權(quán)重。用戶不同的行為操作，就會(huì)加不同的分。根據(jù)不同的分?jǐn)?shù)等級(jí)，就自動(dòng)觸發(fā)不同的推送。

這時(shí)可以搞

• 自動(dòng)微信公眾號(hào)營(yíng)銷

• 自動(dòng)EDM營(yíng)銷

• 自動(dòng)短信營(yíng)銷

你可以根據(jù)客戶標(biāo)簽、客戶屬性發(fā)不同的內(nèi)容。不同線索成熟度的客戶，可以發(fā)公司介紹、產(chǎn)品介紹、客戶最佳案例、報(bào)價(jià)單、優(yōu)惠活動(dòng)等等......，甚至你可以動(dòng)態(tài)給這個(gè)客戶生成他需要的個(gè)性化的優(yōu)惠券。這就需要客戶大數(shù)據(jù)了，下面會(huì)介紹。繼續(xù)！

3、精準(zhǔn)客戶：人工電話營(yíng)銷培育

一涉及到人工，二涉及到一對(duì)一溝通，成本、時(shí)間效率就差出一個(gè)量級(jí)了。所以必須要精準(zhǔn)又精準(zhǔn)，不是培育到市場(chǎng)線索打分模型最塔尖的客戶，不要輕易啟動(dòng)人工電話營(yíng)銷。

而且人工電話營(yíng)銷，需要準(zhǔn)備好FAQ話術(shù)，需要反復(fù)訓(xùn)練，反復(fù)監(jiān)聽指導(dǎo)。當(dāng)然，做線上人工銷售接待，也得這么干。

這其實(shí)已經(jīng)是初級(jí)銷售做初次客戶過(guò)濾的動(dòng)作了。

4、你需要一個(gè)CRM

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市場(chǎng)部認(rèn)可的線索和銷售部認(rèn)可的線索，需要在線索池子，不斷來(lái)回轉(zhuǎn)換。成熟的，市場(chǎng)部就扔給銷售部。銷售部一聯(lián)系客戶發(fā)現(xiàn)客戶還不成熟，就扔回市場(chǎng)部讓市場(chǎng)部繼續(xù)培育。

你需要一個(gè)客戶大數(shù)據(jù)平臺(tái)

現(xiàn)在，客戶的流量來(lái)源口很多、接觸點(diǎn)很多，所以需要一個(gè)統(tǒng)一的客戶大數(shù)據(jù)平臺(tái)。

1、統(tǒng)一用戶ID

如何證明是同一個(gè)人，這是做客戶畫像，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷的前提。

一個(gè)客戶，參加了線下活動(dòng)，參加了線上活動(dòng)，關(guān)注了微信公眾號(hào)，訪問(wèn)了小程序、下載了App，注冊(cè)了試用，注冊(cè)了表單，下載了產(chǎn)品資料，做了問(wèn)答社區(qū)交流，做了智能客服機(jī)器人或在線人工銷售接待交流，你怎么能判斷出來(lái)他其實(shí)是一個(gè)人在反復(fù)探索你的產(chǎn)品？

識(shí)別一個(gè)人，有設(shè)備MAC號(hào)、Cookie可以標(biāo)示，有微信登錄/QQ登錄/微博登錄賬戶識(shí)別，有淘寶賬戶/京東賬戶/支付寶賬戶識(shí)別，有郵箱/手機(jī)號(hào)識(shí)別，甚至有銀行賬戶識(shí)別、車牌號(hào)識(shí)別，甚至有人臉識(shí)別。

只要有一個(gè)關(guān)鍵識(shí)別碼，就可以通過(guò)數(shù)據(jù)合作，找到這個(gè)人的一連串關(guān)聯(lián)信息，豐富了客戶360度數(shù)據(jù)。這是未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷的基本功！

2、畫像標(biāo)簽

有了統(tǒng)一的用戶ID后，還可以通過(guò)BAT的各種應(yīng)用，我們收集行為數(shù)據(jù)與用戶ID相對(duì)應(yīng)，就可以分類各種客戶，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、精準(zhǔn)推送。

客戶聆聽、客戶交互

客戶聆聽，過(guò)去叫輿情監(jiān)控，有點(diǎn)負(fù)面、滅火的意思。現(xiàn)在有正面、聆聽、改進(jìn)的意思。

因?yàn)轳雎牐越换ァ＝换ィ鋵?shí)是客戶培育的范疇。

客戶交互，線上直播可以交互、線上微信可以交互、企業(yè)博客/微信公眾號(hào)后臺(tái)可以交互、在線客戶接待可以交互，甚至EDM也可以交互。現(xiàn)在交互口子有很多：

社交媒體：微博可以交互、抖音可以交互；

社區(qū)：知乎、脈脈也可以交互。

廣告投放

廣告投放不是市場(chǎng)部最大的開銷么？在這里，精準(zhǔn)廣告投放，反而成了最末的動(dòng)作了？

這就是基于目標(biāo)客戶的營(yíng)銷模型，這是正三角模型。而一開始就大投入廣告，那是倒三角漏斗模型。

廣告要有創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，有錢的公司會(huì)請(qǐng)4A公司或廣告公司如：北京的蘇寫未來(lái)。沒錢的公司自己搞。平面還能自己搞搞，視頻就完全無(wú)能為力了。視頻找J導(dǎo)至客影視。

1、線上廣告

1、搜索、搜索優(yōu)化、垂直搜索

2、綜合門戶、垂直門戶鉆展、信息流形式

3、黃頁(yè)

4、社交網(wǎng)絡(luò)

5、視頻貼片

2、線下廣告

1、衛(wèi)視電視臺(tái)

2、路牌、樓宇、車站、刷墻

3、報(bào)紙雜志

現(xiàn)在線下廣告都不好進(jìn)行營(yíng)銷效果監(jiān)測(cè)以及導(dǎo)流著陸，所以最廉價(jià)的就是放個(gè)二維碼。

現(xiàn)在線下廣告也升級(jí)成數(shù)字化、智能化了。安裝了攝像頭，進(jìn)行人臉識(shí)別。通過(guò)人臉識(shí)別來(lái)進(jìn)行流量統(tǒng)計(jì)、用戶特征畫像，甚至可以通過(guò)人臉關(guān)聯(lián)到后臺(tái)一系列的客戶360度大數(shù)據(jù)，進(jìn)而精準(zhǔn)定位到一個(gè)人。

3、投放效果監(jiān)測(cè)

當(dāng)然，這些廣告投放，都要基于客戶主數(shù)據(jù)、畫像標(biāo)簽。這么多線上廣告口、線下廣告口，需要統(tǒng)一客戶ID，需要統(tǒng)一投放效果監(jiān)測(cè)，還需要回流著陸。

最后給大家一個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖。